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如何利用微信营销|客服如何变为盈利中心?环信要把精准营销融入云客服

NO.1 客服如何变为盈利中心?环信要把精准营销融入云客服

  客服如何变为盈利中心?环信要把精准营销融入云客服

  环信起家于IM(即时通讯云),2014年6月产品上线,随着业务逐渐完善,公司在IM产品线基础上增加了更加垂直的云客服产品,在2014年10月全力押注云客服。为了巩固优势,又增加人工智能业务,即客服机器人。

  经过一系列战略调整,环信的业务线包括即时通讯云、云客服和客服机器人三大块。

  如何将这三者结合起来?

  环信的做法很直接,首先在手机上提供APP内置客服,这既符合客户服务移动化的时代大趋势,也是基于环信的看家本领-IM;其次将APP内置客服、微信客服、网页在线客服,电话呼叫中心客服等集成到统一的客服平台,提供全渠道客服;第三,加入机器人客服,节省人力,提高效率;第四,通过大数据和人工智能完善客户画像,帮助企业精准营销。

  通过这套业务逻辑,环信将打通客服与精准营销,让客服成为一个节约成本、创造利润的部门。

  经过市场洗牌,IM业务站稳脚跟

  虽然IM是个老业务,在1998年就已经面世,但是直到微信的出现才被推到了顶峰,引发了市场对社交的追捧。许多互联网企业纷纷在产品中嵌入IM功能,发掘产品的社交属性。这也导致了移动IM云厂商应运而生。

  环信就是其中之一,IM是环信最早的产品,通过将IM能力打包成云服务和SDK,接入到客户的APP,使之拥有微信、陌陌这类社交软件的IM功能,为客户的APP添加社交属性。

  首先是2014年移动IM云市场出现,到2015年,最多时有14家IM服务厂商在争夺市场,其中包括阿里的阿里悟空、阿里百川和腾讯云通讯IM等,市场竞争激烈。但是随着洗牌和市场格局基本确定,大部分厂商都已离场,只剩下几家公司留存,环信成为其中主要的参与者,无论是在IM深耕还是向其他领域延伸,环信都有很大空间。

  在业务模式上,环信的IM分公有云和私有云二块业务。公有云主要面向互联网企业,采用按日活方式收费。IM私有云业务主要面向中大型私企,国企,政府,受监管的行业如银行证券等。经过阿里钉钉和企业微信的教育,国内企业都IM是移动办公系统的核心基础。但钉钉和企业微信目前只被中小企业接受,大型企业普遍倾向于IM私有云方案。截止2016年上半年,环信的即时通讯云一共服务了8万多家APP,未来仍将是重点发展的方向,肩负着现金牛和为环信其他业务导流的重任。

  

 

  客服如何变为盈利中心?环信要把精准营销融入云客服

  客服如何变为盈利中心?环信要把精准营销融入云客服

  由IM切入客服,帮助客户实现精准营销

  云客服是IM应用场景的延伸。IM天生就有2种场景。一种是即时通讯云实现的连接人与人的社交功能,一种是云客服实现的人和商家之间沟通,实质上是连接人与商业。不管是淘宝旺旺,还是微信公共账号,本质都是用IM的方式让人(消费者)和商家更好的沟通和服务。

  具体来看,环信的云客服分为六个部分。

  全媒体接入,通过APP端的IM、网页在线聊天、微信、微博、邮件、工单、电话呼叫中心,七种形态接入统一的客服系统;

  客服平台,作为工具性平台提供基础客服功能;

  客户旅程透析,分析跨媒体跨渠道客服接入环境下的客户旅程及客户体验;

  用户忠诚度运营,提供360度客户画像;

  客服机器人,降低人力成本;

  精准营销,根据在客户旅程透析、用户忠诚运营360度画像和客服机器人积累起来的数据,为商家提供精准营销。

  这六部分综合起来覆盖企业的服务到营销的完整闭环,是环信云客服竞争力所在。

  目前在云客服这块已经积累2.9万用户(包括最早免费用户)。其中教育、电商和金融是占比最大的行业,国美在线、楚楚街、泰康在线、新东方、中信证券等都是环信的客户。

  对标Zendesk,不仅是Zendesk

  与市值超过22亿美元的云客服上市公司Zendesk对比,环信的业务线更长。除了IM、客服平台、客户行为分析、客服机器人这类相互重合的业务,环信还从客服延伸到营销销售。不像Zendesk仅作为客服工具,环信在提供客服工具之外更是帮助客户销售产品。

  Zendesk目前付费客户达到81,000,客单价较低,约3,000美元左右,由于大部分客户是中小客户,客服需求少,付费也就少,自然拉低了客单价。而环信这边的两种收费标准:

  1500元/坐席/年、4800元/坐席/年,与Zendesk收费标准相似,但是主要面向中大型企业客户,目前环信平均客单价在5万左右,部分大客户客单价超过50万元。

  参考2015年Zendesk约2.08亿美元营收,以及50%以上增速,中国云客服市场仍然广阔。对于环信来讲,业务定位并不止于客服。

  布局未来,重点投入人工智能

  在云客服产品推出之后,环信成立客服机器人业务线。

  随着人力成本的提高,客服将不再是一个依赖人力的行业,以人工智能为基础的客服机器人将逐渐成为客服的重要部分,不仅如此,在应对日常的客服之外,客服机器人还能分析客户画像,进行精准营销,是客服行业未来的趋势所在。

  从目前行业现状来看,云客服厂商在人工智能领域的表现都差强人意,有些仍旧是基于搜索的方式做客服机器人,结果表现为用户体验差,维护困难。

  针对人工智能,环信投入20多人的团队开发基于深度学习的人工智能机器人服务,并已推出了环信机器人、环信客户声音和环信机器人智能质检等产品功能。在人工智能的探索上走在前列。

  

 

  客服如何变为盈利中心?环信要把精准营销融入云客服

  客服如何变为盈利中心?环信要把精准营销融入云客服

  近期,爱分析对环信创始人刘俊彦进行访谈,现将部分内容分享如下。

  Q:IM、云客服和客服机器人三块业务占比?

  A:收入上来讲,IM与云客服一半一半,客服机器人这边有20多人的团队在做,暂时没有收入。

  Q:环信在客服机器人的进展?

  A:人工智能的产品建设需要很多时间,所以持续在进行,已经陆续推出几个产品,包括环信智能客服机器人、环信客户声音和环信机器人智能质检。

  环信智能客服机器人为客户提供机器人客服,客户声音基于全渠道客服产生的大量非结构化数据做客户旅程的透析,环信机器人智能质检会应用在一些特殊行业比如保险、金融等监管要求比较高的行业,做全员智能质检,现在基本能检出80%的内容,很大程度上代替人工质检。

  Q:做好客服机器人的关键在于?

  A:我把机器人在客服行业的落地分为几个层面。第一个层面是单轮会话的能力,这一项所有做客服机器人的公司都能做,但有部分公司需要人工对问答库做手动的维护和标注。这是当前很多企业实施客服机器人失败的主要原因,客服机器人系统买的起,但长期维护成本太高,用不起。第二个层面是多轮会话的能力,可能有50%的公司做不了多轮会话。第三个层面是人机协作,在一些以销售为导向的售前场景,服务的目的是为了转化和成单。销售是一门艺术,当前的人工智能技术,还达不到代替一个topsale的阶段。这种情况下,机器人退居二线,但可以根据消费者和真人客服的对话过程向客服推荐会话,不仅能提高客服的工作效率,好的会话推荐模型还可以把行业最佳实践应用到每个普通客服的身上。

  做好机器人客服,不仅要有牛逼的人工智能团队,更要有海量的数据。泰康在线,新东方都是环信机器人的客户。

  Q:人工智能在客服领域的应用前景?

  A:创业公司涉足人工智能一定要找到最垂直的行业,深挖下去,否则无法与Google、百度等巨头竞争。

  我看到创业公司有机会的人工智能领域包括,无人驾驶、医疗、金融和客服这四个行业。人工智能之所以在客户领域落地会产生巨大价值是因为:1.客服行业是个传统的劳动密集型行业,有通过新技术来大幅度优化人力成本的强烈需求。2.客服行业天然存在海量的数据,如以语音,文字为主要形式的客服沟通记录。3.客服沟通记录中沉淀了大量的行业知识体系,比如新东方的客服如何帮助消费者推荐一个英语课程。通过机器人系统不断对特定领域的知识图谱进行抽取和积累,是阻止后来者包括巨头公司进入的主要门槛。在客服领域,金融理财、教育、电商对AI的需求非常大。

  Q:环信在2014年以IM起家,当时市场的竞争情况?

  A:环信是第一家正式发布即时通讯云的公司。

  在2014年随着IM产品的成功,很快有几家创业公司进入,到2015年市场进入混战的格局,最多的时候有14家公司,其中包括阿里的2个产品,腾讯的1个产品,但是到2016年就变了,市场只有前三名有份额,环信排第一。

  ToD市场遵循28原则,市场被头几名吃掉,其他的公司拿不到份额就撤了。

  Q:BAT在IM领域内部创业为什么失利?

  A:哪怕是BAT在to B领域创业,也不一定能成功。

  首先是技术门槛,虽然阿里和腾讯的微信、QQ和钉钉很强,但是内部创业的团队并一定是核心团队,相比创业公司并不一定有优势;

  第二是资金门槛,BAT内部创业拿的钱也有限,可能拿个500万开始创业,但是比较环信拿了几个亿融资,并不具备优势,如果短时间内做不到行业第一,BAT也不会继续为他们输血;

  第三是流量门槛。企业级服务与to C不一样,BAT在to C端的流量优势并不能为to B的业务直接导流;比如环信就从来不做电梯广告,因为那个没用。to B的用户流量是要一个一个生磕出来的,在这点上创业公司没有劣势。

  第四是产品门槛。像snapchat这样的to c产品,大家都一看就懂,BAT可以用2周抄出产品,然后利用资金和流量优势快速放大。但toB行业完全不一样。一个200人的呼叫中心到底怎么管理的,现场大屏幕监控怎么做,排班怎么排,KPI怎么考核,这个没有多年垂直行业经验连产品原型都做不出来。BAT不如这个专注于垂直领域的创业公司有经验。

  Q:环信客服业务面向中大型客户,IM面向的客群是?

  A:IM的客群包括大客户和小客户,因为交付更简单,大型客户小型客户都能满足,只不过大的客户客单价高,小的客户是长尾数量大。

  Q:云客服业务包括售前和售后?

  A:环信早期偏重做售前,因为像教育、金融、电商这些付费能力强的行业最重要需求在售前,初期的大客户也集中在售前环节。而且基于环信IM的客服形式,主要强项也是实时沟通,适合要求响应速度快,客单价高的售前环节。

  售后部分主要是邮件、工单这类服务,现在做好售前的基础上也开始做售后服务。

  Q:环信很少对外披露自己的数据?

  A:环信不是不做公关,而是针对性的做公关,因为我们的客户集中在比较传统的中大型企业,所以对外宣传的目标都是这些企业,在他们能看到的地方比如说行业媒体和会议上投放的比较多。

  客户看到环信的介绍后,再了解环信,都愿意使用环信的产品,所以环信的百度指数是最高的。

  Q:用户数量?

  A:环信IM用户8万家,客服用户2.9万家。其中有许多是之前的免费用户,但是现在环信的策略是不再开放免费版,每一个新客户都收费。

  环信客服用户增长很快,互联网属性很强,但是现在其他行业属性也很强,比如教育、金融、电商这些偏传统行业,客户客单价大几万。

  Q:大客户客单价在什么水平?

  A:年费50万以上属于大客户。

  Q:为什么说国内这波企业级服务投资热潮是在押注中国出现千亿市值的to B公司?

  A:中国一定会出现自己的Oracle和Salesforce。Oracle市值1600亿美金,Salesforce500多亿美金。

  一是中国企业在软件上的消费能力正在打开,去IOE后大型企业不买IBM、Oracle、EMC,开始选用国内的产品,而中小企业也开始注重效率,愿意为软件服务付费。二是国外企业因为ICP牌照进不来中国,给了国内企业成长的机会,简单的例子就是百度能成长起来是因为Google被赶出去了。

  Q:成为千亿市值的企业级服务公司的路径是什么?

  A:首先要占据核心赛道。只有在核心赛道上,才能保证足够的纵深和各路竞争对手厮杀迂回,才能有足够的市场支撑足够大的销售收入并放大估值想象空间。现在我看到的核心赛道大概有五条:协同办公(但是已经被BAT占据);销售自动化(销售易,纷享销客、红圈营销。都过c轮了或者新三板挂牌了,市场格局已定,新公司难有机会);客服跑道(现在虽然环信比较领先,但也还有不少公司竞争,类似1年前的销售自动化赛道。预计1年后市场会逐渐整合,剩下三四家左右);HR跑道;财务软件跑道(被用友、金蝶占据,创业公司机会小)。

  第二在核心赛道上成为小巨头;预计会享有几十亿到百亿的市值。

  第三通过自身横向扩张或者并购进入其他核心赛道,成为大巨头,综合性软件公司。Oracle和Salesforce都是综合性软件公司。zendesk只做客服软件,所以现在zendesk市值只有20多亿美金。

  Q:云客服竞争中脱颖而出的关键?

  A:关键在服务好大客户,大客户会有大量的定制开发和个性化需求。要做到这一点就需要建设好底层的PaaS平台,环信不敢说已经做好了PaaS,但基本完成了2/3。未来80%的通用需求环信来解决,剩下20%的个性化需求企业通过PaaS平台来实现。

  80%是核心,20%可以外包出去,由生态圈伙伴和集成商来做。

  当然还有人工智能。人工智能决定了一年后,你只是一家工具软件公司,还是一家可以输出服务,行业知识图谱,以及行业最佳实践的公司。

NO.2 古华京:房产行业如何运用微信营销传播品牌?

  做房地产运营的同学们,应该发现了近来房地产微信营销也十分火热,也看到时不时传出某某房产大佬携手微信卖房的例子。同学们你认为用户真的买账吗?同学们 你要知道用户并不是客户,那么用户怎么才能转化成客户,让用户购买你们的房子,同学们有想过吗?希望下面几点看完后对你有所帮助和启发。

  第一、好工具就一定能带来好营销吗?

  是不是有了微信,你的营销就一定牛b了?大错特错!想当年,微博火爆的时候,很多地产项目在微博上做转发微博@三位好友的活动,看似粉丝增长很快,但真正来看房的粉丝、最终成交的粉丝没几个,这是为什么?

  从传播角度来说,微博的扩散性比微信更好,为什么现在固执、执意要选择微信营销?因为你认为微信有效果,但你是不是出发点没有选择对呢?好的营销工具或渠道,一定要有强有力的策划、要有懂网民需求、懂网络推广的人来指导,方可实现价值最大化。

  开发商企业不缺少策划人员,但许多的策划人员都只是监督管理一下代理公司,还有着去审核第三方,包括媒体、代理公司、广告公司的方案,而策划的精力有限,在网络营销推广方面的研究并不深入,以至于大家都在干微信,于是也要做微信,但不清楚 为什么要做,如何做好,心里是没底的。目前对微信进行开发的项目有很多个,如果你真正地去研究去分析,你会发现开发过后的微信界面体验度非常不好。建了项 目微信的微网站后,内容难以持续更新,版式也无法快速调整,因此这些都是标准化的模板,如果要个性化的调整,都要收取服务费,其实微信营销推广不用开发也 可以做得非常好。

  第二、你为什么会跟风?

  很多想要进行微信推广的企业,上来就要做二次开发,有必要么?如果仅仅只是在微信上展示项目的实景照片、嵌入地图、联系方式就算OK了,又有什么价值呢? 这个开发少说也要花费过万元的投入。素不知,潜在客户获取项目信息的方式,绝非通过微信获取,而是在更聚焦的房地产门户网站上查阅,包括楼盘详情、其他客 户看盘日记等,而官方这个难以持续更新,微信挂着的东西,给客户没有任何感情上的交流。如果说,拿这过万元去进行一些活动推广,效果远不止这样的效果。

  另 外,做微信二次开发,你真的想好了吗?如果是项目上提出的需求,更多基于售前储客而考虑,那么是否会考虑到交付后物业是否要介入的问题。如果只是售前使 用,微信做二次开发真的太没必要了。如果说,也考虑售后的问题,那微信的二次开发与规划,就要立足于城市公司、甚至是区域公司来考虑,这样才不至于投入冤 枉钱。

  第三、要知道微信营销的本质是什么?

  微信是社交工具,本质就是许可式的交互。内在的本质是信任与价值。回归到本质上,我们就认识到了,只有与潜在客户建立信任关系,并且我们持续提供有价值的信息,才能逐步实现营销的目的。

  对于有微信推广需求的项目,请认真思考如何与潜在客户建立信任关系,如何向他们传递价值?很多人上来就希望微信做出来后,成为一个传播项目动态的广告平台。你就把你自己当作客户,谁一天到晚愿意看你的广告。你们真的是在挑战客户的耐心。

  第四、如何通过微信向客户传递价值?

  许多房产企业其实并不知道该向用户传递什么样的信息,什么东西对用户有价值。其实用户关注你的时候,就已经暴露了他所需要的东西。就像房地产,绕来绕去用户最终买的肯定是房子,那么我们就只需要在“房子”,这个关键词做文章就好。

  第五、在利用微信传播品牌和传递价值的时候,同学们可以分享一些这样的文章:

  比如:1、什么样的房子不能住人;2、房屋装饰材料选购秘籍;3、最容易升值的房屋选购地段。

  同学们这三点比如的内容是不是用户需要的?这样做吸引过来的是不是精准粉丝?为何这么多的企业就只想着用微信达到营销目的,而不是传播品牌和传递价值呢?

  房地产微信营销怎么做,相信许多房产大佬都有着自己的想法。但对于用户的角度来说,能提供价值的微信公众号才是第一选择。只想着做个微信公众号,然后就在上面卖房子,每天都跟用户推送广告信息,没有谁会鸟你。

  对于房产行业如何运用微信营销传播品牌?就先分享到这里,希望对大家有帮助!更多分享可以关注微信公众号gingzi72,笔者微信jingpingcn

  本文来自古华京博客

NO.3 解析柴潇如何利用事件营销一天获得35万微信粉丝

  看到这个标题,我想很多人已经做好了拍砖的准备,其实我自己也做好了被拍的准备。第一次看到关于事件营销的文章是之前在松松的博客上看了一篇《如何利用热点事件普及SEO新思维》的文章,于是从此之后就迷恋上了事件营销,开始不停的观察行业内各个事件营销案例和背后的事件营销高手。为什么说是背后的事件营销高手呢?大家都知道做事件营销的,很多都给人一种神秘的感觉,貌似都是背后策划,秘密进行的,等咱们知道已经成为热点了,却并不知道是谁策划的,如何实施的。

  其实我们很多学习或者从事网络营销的人眼中,事件营销是一个大家都可望不可及的营销手段,很多成功的案例我们只能看到成果,却无法看到是如何实施的。当然,这方面的文章也是就很少了,网络上仅有的一些也都是寥寥草草的理论性水文,根本没有实际的可操作性和可模仿性。所以经过我一年多的观察和学习,今天我来讲一个通过事件营销在24小时将微信公众号粉丝增长了35万的案例,通过这个案例把我一年来总结的一些关于事件营销的核心点告诉大家,希望能给大家帮助,也希望各种拍砖和指正。可能说到这里,很多人更急于知道这个人是谁,这个其实不重要,我们主要先来讲讲这个案例。

  在这之前,我以为做SEO的人只会做SEO,后来我观察了一个人,跟踪观察了他一年多,搜集了很多他操控的事件,发现做SEO的人其实就是个全才。好了废话不多说,我们来看看事件营销要具备的几个要点吧。

  一、要有敏锐的观察力

  首先在这里我普及一下,事件营销细分的话有很多种,但是今天在这里我主要讲的是借势营销。

  我们的生活中每天都发生着各种热点事件,而在那么多的热点事件当中我们要用敏锐的观察力去发现有利于我们的事件。这种潜在的能力看起来很简单,但是真正要做起来却很难。我观察了一年的这位事件营销高手,他和我们站长朋友一样,有着屌丝一样的作息时间,熬夜是常事。

  前段时间的一个热点事件发生在深夜12点左右,我后来请教他,才得知他就是在12点左右通过微信群看到了这个事件。可能看到这个事件的人不止他一个,但是当别人都还乐乐津道的自己品味的时候,他却将该事件发到了微信朋友圈,可能其他人也有发,但是由于他本人粉丝多的缘故,很快在他朋友圈就刷爆了,而他朋友圈大多都是搞营销推广的人,所以很快都在微信朋友圈传播起来。这是他的第一步。

  二、要有超前预知判断力

  当所有的人都在朋友圈传来传去的时候,他第一时间想到了这个事件肯定会火。也许有很多人觉得这种判断纯属扯淡或者是运气好,之前我也这样认为,后来发现还真不是这样,还是有经验和技巧可谈的。

  经验是一种无法言表的东西

  经验纯粹就是说不出来的一种东西,当操控过的事件多了,会对各种各样的事件分类,比如娱乐事件都有什么特性;社会事件有什么特性;公司二次营销事件有什么特性等。当然这些我也没有操控过,在交流过程中他告诉我的。

  技巧其实就是一种工具和手段

  判断热点事件的技巧主要体现在通过各个搜索平台以及各个平台的热搜榜,做站长的朋友都知道,比如像百度热搜榜,微博热搜词和话题榜等。这个就不用多介绍了,但是在具体操控热点事件事,最好前期看热搜榜,后期看下拉框和相关搜索。因为热搜榜一般情况下都是人工控制的,人工会对一些热点事件进行人为干预,但是下拉框一般都是即时的,尤其搜索引擎下拉框已经和以前不同,变得更加即时;再比如微博下拉框,会随着搜索人数的迅速提升很快体现出来。而这个时候热搜榜往往还没来得及更新过来。如果你要以热搜榜为主,那你就OUT了,因为当你看到时它已经成了热点事件,所以必须要在成为热点事件之前开始着手。所以就有了下面的一条。

  三、要有迅速的执行力

  每当一个热点事件从我们的眼前飘过时,当每次看到其他人都利用这个热点事件营销时,有一部分人会不以为然的说:“我早就想到了”。

  然而,你想到了又怎样?也许你想到的比他更早,但是你执行的比谁都迟。

  我们继续说上文提到的事件:当其他人还在朋友圈分享来分享去时,他已经预知到了这个事件一定会火,别的不说,单从朋友圈的传播速度和范围就能判断,已经不需要通过其他工具判断了。而这个时候,他非常强的执行力发挥了作用,他通过自己的网站平台对该事件进行了发布。但是这一步并不是很随意的去写文章那么简单,为了尽量不形成造谣的乌龙事件出现,他会在发布之前通过搜索引擎查搜一下相关内容,从而判断该事件是有来源的,然后拿其他网站为数不多的内容进行整理拼凑,这样一来,即便事件是假的,来源也并非出于自己的网站。由于这个时候至少零星有一些相关的文章,所以你发布的文章很快就会有排名。当大网站报道时你早已经赚足了流量。

  四、要有一定心理分析能力

  为什么要具备这个能力?很多人不解,先看看上文提到的内容,其实这个事件他在预知是否会火时,并没有通过其他工具进行查看,而是通过朋友圈的转发和传播态势来判断的,这个判断即来自经验,也来自对人心理变化的分析。他判断该这事件如果火了,网民肯定会到搜索引擎上面去搜索,因此当别人还把时间花在封闭的朋友圈时,他已经把征地转移到了开放的搜索引擎来吸引大量的流量。

  但是真正体现心理分析能力的地方在于,他会非常精确的判断出用户在事件发展的不同阶段有着不同的搜索需求。而SEO出身的他,顺理成章的利用了这个优势。

  五、要有基本的SEO知识

  当互联网信息如此庞大时,搜索是网民获取信息的最好途径。但不一定是通过搜索引擎搜索,所以SEO知识是必备的。可能很多朋友还将SEO作为一种技术,我本人在他的关于SEO思维的文章里早已经解脱出去,其实SEO就是思维,不一定用于搜索引擎才能实施SEO,这是他的观点。

  而在这个事件上,他将SEO思维用的淋漓尽致。一年多时间,我分析过他操控的很多热点事件,几乎每个事件里SEO思维都起了不可磨灭的作用。

  下面我简单的总结几个他经手过的案例:

  2013年,他创办的SEO研究协会网刚上线,他通过SEO思维利用“查开房网”将“seo研究协会网”这个刚上线的网站,一天时间,从没有指数直接飚到了280,后又通过一个热点事件飚到了513。如下图:

  

 

  2014年,他通过“谷歌打不开事件”给自己的网站引流十多万,如下图

  

  2014他通过“百度黑洞特效”给自己的网站一天引流两万多。也许对一些大网站来说,这些流量不算什么,但对一个个人网站来说,我们很多人都建了博客,可能一年的流量也没有人家一篇文章的流量高。

  2015年,他创办了个性化招聘网站约聘网,然后为了给自己的网站打品牌,借用了“程序员鼓励师”事件。可能很多人都知道“程序员鼓励师”这件事,但是却不知道最先在哪里流出来,当然最先出现这个内容的网站也并非他自己的网站,但是很快火起来却是他策划的。当时就是一个网站的普通文章,他抓住这个热点通过今日头条等大平台进行传播,很快火了起来,开始我并不知道这些,后来我在分析这个事件是,搜索出来的很多网站转载的文章里都含有约聘网的字样,虽然有的网站删除了一些广告图片,但是一些不明显的广告文字却留下来了。后来我问他时,他笑言承认了此事。

  六、要有预测事件发展态势的能力

  每一个事件都有一个固定不变的规则,做多了你就会发现这个规则:发生-成为热点-高潮-影响结果-二次热点等一系列过程。

  而如何把控这个事件的每个环节,必须对该事件的不同阶段要有先知性的预测能力,这个预测能力直接决定你的借势获利时间能延续多久。所以,一定要在该事件还没有发展到下一阶段事就应该预知到。具体如何预知,鉴于篇幅太长,就不详细讲解了,感兴趣的朋友可以私下了解。

  七、要有全网营销理念

  前面不止一次的提到了个人网站,可能有的人会说自己没有网站怎么办。其实每次事件不一定都非要用自己的网站才行,包括我观察一年的这位前辈,他自己策划的一些事件也并非都是在自己的平台上传播开来的,必定自己的平台人气有限,覆盖面不广,所以一定要有全网营销的理念,不要自私的认为自己策划的事件最后流量跑到别人的网站了……

  后来我从他给我的截图里看到,这个事件他们自己发布到各个平台的文章曝光总量超过千万,还不包括别人转载的曝光量,每篇里面都还有他们的广告,连腾讯新闻都用了他们文章的部分文字和图片,尽管腾讯新闻将部分图片里的广告打了马赛克,但是其中一张图片里有明显的微信号,却被小编忽略了。这个我都仔细查看过。

  采用什么平台,主要看你策划这个事件的目的是什么来选择。所以就有了下面的第八点。

  八、要明确自己事件营销的目的

  不同的事件营销会带来不同的效果和效应,所以在做事件营销时一定要明确自己的目的是什么。比如:品牌曝光、增长流量、提高品牌指数、引导增粉、网络公关等。有很多目的,事件营销不是万能的,所以必须要重点确定自己的这次事件营销目标是什么,可能顺带着或有其他的连锁反应,但是主要目的一定不能模糊。比如他2013年的事件营销只是为了提高自己网站的指数和品牌,2014年的事件营销是为了带流量,2015年的这次是为了获得大量的粉丝。只有清楚自己的目的,才能选择正确的热点事件素材和传播平台。

  九、要有基本的法律常识

  事件营销本来只是一个营销手段,但是一旦搞不好就会成为法律的擦边球。所以,他告诉我,不要乱用热点事件,在用之前一定要对事件的合法性进行分析和确认。不是什么事件想借势就借势的,一定要确保自己发布的内容没有损害他人利益和国家利益的前提下。当然指的是有法律依据的,而不是某个看你不顺眼的人自己凭空想象出来的条款。当然我们自己也不是学法律的,所以在有限的法律知识条件下,要有技巧的绕开法律,那就是多通过讲述故事的形式就事论事,讲述已经发生的事实,而不要自己编造或者是对还没有定论的东西自己去下结论。

  十、要有强大的抗拍砖能力

  很多热点事件,即便没有违反法律,但是也会受到一部分人的指责。这种指责分两种:

  1、出于道德观念的指责

  由于有些事情,本来不犯法,但是表面上看上去不雅或者有违背道德,因此在借势不当的时候会引起他人的指责,如果出现这种情况,要做好接受指责的心里准备。要像明星名人一样,随时做好接受绯闻和传闻打击的准备。必定你在无偿获得了一些东西的时候也要承受相应的代价。

  2、出于嫉妒心的指责

  有些事件,其实本身没有违背道德底线,但是依然会有一部分人职责。他告诉我,经过他的经验总结,大部分这类指责的人不是竞争对手就是同行。这种指责纯粹是出于嫉妒心和心里不平衡所致。必定同样都是搞营销的人,天天看着你大把大把的赚取流量和粉丝,正常人看着都会羡慕,羡慕的同时潜意识会产生嫉妒,产生心里不平衡,尽管这种潜意识的不平衡心理他自己发现不了或者不以为然。但这种不平衡最终确确实实通过指责的方式发泄了出来。所以,这种指责也应理解,呵呵即可。

  最后

  通过十个要点,本人将自己的一年多的研究结果通过通俗易懂的文字简单的概况了一下。至于如何通过一天的时间增加了35万粉丝,这里面还有很多细节,篇幅已经太长了就不具体说了,最后我通过截图把增加35万微信粉丝的这个结果展示给大家即可(该截图是写这篇文章之前向他索要的),如下图:

  

 

  总结:上面介绍了很多,一部分是本人的总结,一部分是通过这位高手的指点所得。其实对于事件营销的很多细节和技巧,不是几千字的文字就能说清楚,很多网民看起来很简单其实做起来并不简单,很多看起来很复杂的东西其实做多了就会发现都是有规律的,因为人生活在同一个世界里,发生的事情也就那么些事情,经过归类你会发现都可以总结出规律,再通过其他一些自己掌握的技术或技巧来包装。之前我认为事件营销是先天因素决定的,不是谁都可以。确实是,但是通过一年的观察和请教,发现并非我们想的那样难,并非必须要有天赋才行,抓住一些规律,so easy!

  我就是一个草根,没有自己的博客,也没有微信公众号,就喜欢钻研这些东西,没有什么可留的,就留个个人微信吧,微信号: shijianyingxiao8

NO.4 如何利用内容营销,在1天内做到1500万APP曝光20万下载?

  在APP的推广过程中,市场推广人员通常把很多时间和精力花在铺应用商店、找预装渠道、优化搜索引擎、上广告平台、app换量。这些是非常基础细致的工作,也需要花很多时间研究才能做到极致、花最少的钱达到最好的效果。

  本文分享的是另外一种方式——如何结合自身的产品和独有的内容,通过新媒体渠道做好内容营销,以带动APP的品牌传播和下载。

  我们推广的APP“和阅读”是一个电子书城,汇聚了40万册正版版权的电子书。结合产品的特点,以产品提供的内容(也就是优质好书)来带动APP的推广,是比较实用和高效的方式。

  以本团队策划的内容营销“三分钟带你看完《花千骨》”为例,用一个有趣的小视频在三分钟的时间内对《花千骨》一书的情节做了概述,并提示“看原著小说到’和阅读’”。6月24日一天内新浪微博阅读量1330万,列当天新浪微博热门话题第3名,登上微博首页右侧话题栏;微信图文消息阅读量超200万。共计曝光次数超1500万,两天内带来了20W的APP下载量,同时登上了苹果商店热搜榜第3名。

  一天内新浪微博阅读量1330万,列当天新浪热门话题第3名:

  

 

  以下六点是在这次内容营销过程中比较有价值的总结和心得:

  1、内容策划:跟热点、有创新

  营销活动最好能紧跟时下的热点。今年夏季适逢影视剧《花千骨》的播出,缠绵悱恻的故事情节和主演的颜值演技吸引了若干粉丝,是非常好的热点。

  但活动策划不能仅仅跟热点,否则会被淹没在热点相关的无数讨论中,没有任何品牌辨识度。一定要在热点的基础上进行再加工,提炼自己的卖点,任何传播渠道都需要有优质的内容做基础,做到有趣、好玩,才能引起网友的传播。像小视频中的“徒弟被师傅杀了又活了又被杀了又活了最后两人过上了幸福的生活”等语句引起网友的竞相吐槽。

  2、传播渠道:积人缘、找大V

  在用团队的新浪微博号发布了小视频后,站内信联系了大号“冷笑话精选”,以分享的形式介绍了该视频。该大号转发后,很快转发量就超过了两万。同时调度了各种朋友资源联系大号转发,“我hold不住了”“电影工厂”“我们爱讲冷笑话”等众多大号进行了转发,带动了粉丝的转发分享。五小时内该话题很快就登上了话题榜第三名和微博首页右侧话题栏,当天浏览量超过1300万。

  “冷兔”和“冷笑话精选”等微信公众号转发图文消息后,不到一个小时每篇图文消息的阅读量均超过10万,2天内共计达到了超过200万的阅读量。

  在这方面主要靠平时人缘的积累。平时没事就联系一下大号,问问可不可以发一些有趣的内容。其实大号也需要有趣的内容,内容合适、营销性质不强,他们也愿意帮忙发。多结交圈内的朋友,平时可以做一些资源的互换,在自己有资源的方面互相帮助。

  当天登上了苹果商店热搜榜第3名:

  

 

  3、品牌植入:强植入、有自信

  在app的推广过程中,市场人员一般比较担心植入品牌会让网友感觉营销意图比较强而影响传播,所以在植入品牌时缩手缩脚或者羞羞答答。启动营销时团队也有这个顾虑,但经验证明,只要能提供对用户有价值的信息和产品,用户不会排斥品牌植入。用户并不排斥广告,用户排斥的是没有格调和内涵的广告。团队最初的创意是“三分钟带你看完《花千骨》”,但实际上只用了2分钟文案和视频就放完了,策划团队讨论后,最后一分钟干脆在屏幕上打上“居然2分钟就讲完了!我们决定任性的放音乐!在听音乐的过程中:您可以直接点右上角关闭,也可以扫扫二维码下载。”这个小细节也提升了下载量。

  

 

  很多网友留言“我竟然把音乐听完了……”,或者@好友并留言“最后一分钟有彩蛋喔”。只要内容好,网友还是挺善意的。

  4、动手执行:能落地、有信心

  从策划idea出来到做成成品,策划团队只花了三天时间:没有美术基础,自己加班加点画;不会做视频,在网上照着教程自己学;文案,是营销团队的强项当然自己写;配音,团队的成员挨个上阵自己录,在轮番录过温州话、湖南话、四川话、河南话后选定了终版。

  idea出来到最后落地是有一个过程的,交给专业的美术和视频制作人员制作,固然效果可能好些,但是等排期、领会意图,在时间和效果上会打折扣,可能等着等着热点就过去了。在落地的过程中,需要团队成员齐心协力把idea变成成品,有动手能力。

  最后上线前我们征求过专业广告公司的朋友的建议,朋友对“古朴”的线条画并不看好,觉得不会火,善意的建议我们重新剪接电视剧片段制作类似“淮秀帮”或者“谷阿莫”风格的内容。团队本着对自己作品的强烈自信坚持了原风格,因为策划时想象中的作品就是这个样子的,这就是所谓的“初心”。在坚持初心的过程中,或多或少需要对自己的作品有一点“盲目”的自信。

  

 

  5、粉丝经济:做粉丝、做互动

  《参与感:小米口碑营销内部手册》这本书团队成员人手一本,每个人都看了至少3遍,每次看都有进一步的心得体会,在营销活动的实践中都尽量加入与粉丝互动的环节。所以视频中在不显眼的位置留下了团队的QQ号码,短短一天内竟然有超过200个QQ号码申请好友,有粉丝甚至提出想加入我们编外策划团队的想法,希望能一起策划有趣的内容。这是对团队最大的认可,对积累忠实粉丝也有沉淀作用。

  

 

  6、深入理解:重产品、强关联

  最后一点,也是非常重要的一点。做app推广的营销策划,一定要深入理解自己的产品和特征、仔细分析自己的目标用户在哪里。营销活动要与自己的产品强相关。在讨论创意时团队也设计过cosplay的线下活动、类似冰桶挑战的用户自传播活动,但最终还是觉得相关度不够,不如直接回归产品的本质直接介绍书的内容带动用户使用APP。实践也证明这样的效果较好。在通过内容带动产品的过程中,也要做好用户的区隔。向白领、小资用户推荐产品,切入点以《从0到1》、东野圭吾的《梦幻花》等书切入比较好;向低龄、民工用户推荐,以《完美世界》、《斗罗大陆》等网络文学切入比较好。很难有产品通吃所有用户,像这次《花千骨》的推广,就以影视剧爱好者为主要对象。通过内容持续地拉动用户增长,这也是“和阅读”很少做电视、地铁的品牌广告,月活跃用户却达到4千万的原因。各家APP的内容都不一样,但归根到底都会与老百姓的衣食住行日常生活息息相关,选取用户最需要的内容推荐,回归产品本质,可能是除了在互联网上寻找流量外,最重要的工作。

  本文作者:清一色策划团队(QQ: 3231103972)戴大头

NO.5 新创业时代,如何利用“场景”大作营销文章?

 

  曾经有人如此形容过北京和深圳两地创业环境的区别:北京创业者善于造势,创业过程中讲究高举高打、大张旗鼓,而深圳创业者更多是埋头做事、不事宣传。折腾出轩然大波的罗永浩和内秀书生马化腾成为了两地不同创业风格的典型代表。

  总体来看,由于善于造势,目前北京的互联网创业环境依旧远远领先于深圳。但罗永浩和马化腾代表的两种风格,实际都不是创业公司的最佳营销路径。过度的造势或者夸大,直接导致在狂欢的泡沫中,北京互联网创业“妄人”横行;而在信息高速流动,环境极速变化的互联网环境中,过度低调却也是致命缺陷,深圳创业者就因低调而过分沉寂。

  随着中国互联网创业蛮荒初期的过去,新创客时代已经来临。互联网营销不再仅仅是简单直接的“浮夸风”或是“等酒香”,而是基于商业场景、社交场景、大数据场景连接用户的高技术性整合营销。正如《即将到来的场景时代》中所言, 互联网争夺的是流量和入口,而移动互联网时代争夺的是场景。如何基于场景与用户产生连接是未来创业成功的关键。

  深圳创业者的营销之惑

  在这个大众创业、万众创新的大时代,改革开放的“创业者”深圳与皇城脚下的北京相比,显得沉寂很多。尽管深圳的创业公司崛起飞快,创客浪潮也吸引了来自市场、资本和政府的关注,但是更多的时候,年轻优秀的创客们埋头于产品的研发和打磨,由于缺乏有效的营销手段,产品商业价值的变现周期显得特别漫长……

  谈到深圳的互联网创业环境,有位创客感慨:“比北京糟糕多了。”具体在媒体领域的表现则是,大背景下,互联网媒体大部分在北京,传统媒体在广州,深圳很难找媒体。“做事件营销的运营人员,北京能找到,但在深圳,2个月一份简历都收不到。”以管窥豹,这位深圳创客的现状也从侧面反映出深圳创业生态的特征——创业者们一直以打磨产品为主,忽略了营销传播在创业初期的作用。

  针对深圳创业者忽视营销传播的问题,移动金融公司玖富首席战略官林彦军表达了这样一种观点——如果创业者不能与用户产生连接,产品打磨得再好也不会有人使用。林彦军在6月25日“玖富杯互联网金融创业大赛”深圳站上进一步指出:移动互联网时代,创业者要学会如何基于场景与用户产生连接。

  孵化与连接的场景营销

  在互联网横行的今天,互联网金融对日常生活场景的方方面面都有着超强渗透能力。“场景”无处不在,无论是打个专车、上个淘宝,实际上都离不开互联网金融产品在背后的支持。如何将产品与商业场景、社交场景、大数据场景相结合大做场景化营销的文章,也就成了未来的趋势所在。

  作为起步早、发展快的行业先行者,玖富基于场景做了很多场景化营销的探索,并取得了阶段性成效,通过建立粉丝文化、与用户深度互动,顺利打造了悟空理财、闪银等互联网金融品牌。刚刚过去的“618购物节”,各大电商品牌纷纷打响“买买买”的宣传攻势,悟空理财反向操作,推出存100,送6180体验金的活动,三天新增注册用户50万。这场成功的营销实际上就是基于消费者希望在购物节止住“剁手”的痛点而形成的一个场景营销。

  为构建更多的场景,玖富在2015年全面转型移动互联网之后又提出“Link&Plus”战略,试图不断扩展生态场景,展开全方位、多领域、多层次的金融服务。“Link&Plus”战略中,Link主打跨界,指的是玖富作为移动互联网金融服务平台,连接一切应用场景入口,提供金融服务;而Plus是指通过建立移动金融孵化器,为创业者提供项目扶持、资金资助、导师计划等一系列服务,以实现对早期创业者的帮助。Link和Plus相辅相成,在孵化创业企业的同时,构成了一个全场景的金融营销平台。

  新创客们的场景营销如何落地

  在日趋激烈的竞争环境下,各品牌为了使传播效果最大化,不断刷新营销手段。而对于人财物实力较弱的新晋创业公司来说,如何练就以小博大的营销本领成为致胜关键。

  无法落地的吆喝是白吆喝,无法让用户感同身受的营销是失败的营销。打车、娱乐、社交、教育、理财等生活化场景正在不断垂直细分,无论是深圳还是北京,创业者需要做的其实都是把营销场景化,融入日常生活之中。

  

 

  新创业时代,创业者们实际上是场景的开拓者、实现者和落地者,创业者需要深入到各种服务场景中,找到与用户生活服务息息相关的每个环节。以此次玖富创业大赛中的一个项目,为中小型手机零售商服务的一站式采购服务平台“货道网”为例:货道网基于的商业场景就是手机零售商在与厂家的进货价格博弈中不占优势,货道网抓住此疼点,帮助零售店在手机厂商处大批量采购产品,最大程度帮助零售店压低价格,并在此基础上开展消费分析、金融贷款、账期支持、二手机收回等附加业务。货道网虽然业务面相对狭窄,但精准地找到了手机零售商资金匮乏、缺乏话语权等大痛点,这也从侧面反映了两个问题:第一,细分场景才能精准寻找到用户需求;第二,玖富“Link&Plus”战略下的业务触角已经深入到了产业链的各个角落。

  总结:

  比如你谈一场恋爱,想要给爱人准备特别有新意的礼物。正好有人提醒你、告知你,你通过各种信息来源“选择”了某个商品或者服务作为你表达爱意的方式。无论从情感上还是理智上你都是受控于自我意识里的某个心智的共鸣的。

  玖富的基于“Link&Plus”战略的场景营销,不同于“浮夸风”,也不同于“等酒香”。在碎片化的移动场景时代,任何消费行为都像这场消费行为一样,本身就是带有一定的场景暗示的,某个信息内容触动了用户的痛点,于是发生了决策上的改变,用户按照移动场景提供的导购来选择消费。新创业时代,如何利用“场景”大作营销文章的精髓也正是如此。

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