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互联网金融营销策略|涛哥:何如做好互联网金融新媒体营销人

NO.1 涛哥:何如做好互联网金融新媒体营销人

互联网金融P2P行业离不开新媒体营销,做好一个新媒体营销人,会大大降低你的平台品牌推广成本。(www.51jianli.com]新媒体是一个很大的范畴,并不是简单的发发微博微信,不只是想“我要搞什么内容”,而要多想想“平台的受众想要看什么内容”,涉及到的内容是多方面的,其中有行业数据、心理博弈、热点借势、大号资源利用、媒体公关合作、话题引爆,承载着这个时代互联网金融的更多公关、广告的职能。

像积木盒子、人人贷、大丰号、爱投资等这样的新媒体运营典范的P2P平台 ,背后是一整套早已形成文化、系统和坐标系的企业品牌文化,在此基础上投入相当的人力物力来进行新媒体口径设计,这就如同UI设计一样,永远是一套有理可循的逻辑,而非运营编辑拍脑袋、想怎么抽奖、怎么讲段子、怎么逮热点来搞P2P平台。

金融类媒体 涛哥:何如做好互联网金融新媒体营销人

成功的新媒体文案案例,你会发现,成功把握用户受众心理的那些产品,无非切中的就是人的一些最基础的情感,感动、愤怒、贪欲等等。如果你的基础打好了,文案、热点把控、煽动力、执行力、人脉、资源都有了。在新媒体何愁不能呼风唤雨?

那么,什么样的新媒体编辑才是我们需要的:

第一,新媒体运营必须是要具备“网感”。这就要求,能够抓热点,熟悉数据分析,信息搜集等等能力。无论是纯媒体,还是企业的新媒体,对趋势的把握都是关键,更关键的是,要在众多趋势中,坚持自己的取向,而不是所有趋势都追逐,有些趋势会破坏你的价值观。

第二,整合。新媒体编辑,整合素材、资源的能力要强。整合素材,很简单,资料那么多,哪些是真是假?有时候你得到的就是几句话而已,就是别人给你的一个小爆料,你要发展成一篇文章,就要有从素材中发觉关联的能力,跟侦探差不多,多篇报道的意思串联起来之后,你会发现不一样的价值。

第三,文采。所有的事情都可以找到发生的结构和场景,他的存在是有逻辑的,他的发生是有走向的,文采是为这些内在的逻辑服务的,不能只看文章的文字特别。

P2P平台新媒体运营编辑的出路到底在哪里?拆解开来其实是两个问题:一是做新媒体运营的这段经历的价值在哪儿,二是可以往哪个方向转。整理了知乎上@白崎给出的想法和建议,大家可以参考下:

从一个互联网从业者的角度来解读新媒体运营这个岗位时,我看到的是“产品经理思维”与“产品运营思维”。

当我们来谈一个合格的新媒体运营的时候,我们在谈什么?

1.理解产品

一切不离产品,脱离产品的运营等于0。很多做新媒体运营的同学喜欢发段子,发鸡汤,这样数据会很好看,转发很多评论也很真实,但没有人谈你的产品这件事就毫无意义。

新媒体运营的第一点在于理解产品,到什么程度?熟悉产品的历史及每一个功能点,理解用户的使用场景,知道产品最吸引用户的点在哪儿,能快速定位并解决用户提出的所有问题,甚至对产品本身有自己的思考,这一切都建立在对产品的理解上。

2.了解用户

你还在相信网上的95后特征数据报告吗?OUT了吧,有没有想过这些数据的来源是哪儿?对用户的理解,建立在长期接触用户,和用户打成一片,解决用户问题的基础上。

新媒体运营人员每天面对的微博粉丝、微信听众都是用户,他们的喜怒哀乐、喜好与特征,是通过细心观察与反复验证,印入脑子里的。试图通过看几篇网上流传的数据报告了解用户,是最不靠谱的,我会告诉你我曾经一晚上拍脑袋编出来的数据被多家主流媒体当新闻报道过吗?

3.懂传播

现在微博上怎样最吸粉,微信上用哪种方式能够引爆朋友圈,大家都在做的H5页面有什么诀窍能够让粉丝愿意扩散。形式一直在变,但方法论却没有变过,那就是传播的逻辑,引爆点、传播节点、传播形式三个要素。

所以新媒体运营人员要想的绝对不是出路在哪儿,而是你在这个岗位做过了什么,重点是在产品、用户、传播三个维度上做到多大程度,这就是新媒体运营这份工作经历的价值点,转岗只是一个时间与流程上的问题。

我一开始没有用新媒体运营编辑这个词,是因为我觉得编辑这个限定词不能涵盖真正的新媒体运营这份工作,业内自嘲叫首席微博/微信运营官(CWO)我倒觉得不错。

梳理完新媒体运营的工作价值,我们来看出路在哪儿:

P2P平台产品线:

我刚才讲过,做新媒体运营的第一点是对自家产品有足够的理解,而做产品都是相通的,懂产品,本质上是对用户需求与用户场景的理解,长期和用户在一起,接地气,知道普通用户最需要什么,最喜欢什么,至少你懂社交产品的用户的特征,不然怎么能在微博微信两大社交平台上工作呢?

把平常对新浪微博的吐槽转化成你的产品优化方案吧。至于写需求文档、用Axure画产品原型图,这些都只是形式上的东西,有人教就能很快学会。更何况做过H5游戏设计吧?这难道不是你的产品经验?

运营/市场线:

新媒体运营,运营的是新媒体渠道。产品运营,运营的是产品。如果把新媒体账号当成一个产品呢?你既是产品经理,也是产品运营。对于产品运营线来说,很多时候新媒体都是重要的承载体。

首先不得不说很多公司的活动运营都还是需要在新媒体上执行落地,对于产品内无用户沉淀的P2P平台,新媒体就是进行用户运营的外部渠道,比如大丰号他们的平台的用户运营渠道矩阵——微博、微信、社区论坛、媒体公关。

说起来都是很简单的话,做起来需要仔细去琢磨。市场线我就不多赘述,在很多P2P平台里新媒体运营属于市场公关体系的,所以应该清楚市场线平常是做什么工作,转换的只是渠道载体而已。

涛哥今天看似是讲了互联网金融行业的两个岗位方向,其实是两套思维方式,放在其他行业也同样适用。

NO.2 互联网金融那些踩红线的营销:熟人式、炒作式、负面消息

  导读:熟人借贷在国内尚处早期,不过即使不是传销,借贷宝还面临其他风险,在获取海量注册用户后,如何推动客户使用这一产品,又将如何提高用户使用频率。

  

 

  “借贷宝熟人营销模式类似传销?”近一周来九鼎投资旗下的P2P平台借贷宝以熟人营销的模式吸引了市场的关注却引来更大的质疑,不少自媒体公号纷纷质疑借贷宝的熟人营销类似传销。虽然随着时间推移事件逐渐降温,但是熟人营销模式却引来热烈讨论。其实自从P2P行业出现以来,熟人营销、炒作式营销、负面消息营销等众多备受质疑的营销方式层出不穷,究竟这些营销方式是创新还是踩红线?

  熟人式营销

  “人脉即钱脉”,或者是略带创新的营销模式,或者是狂砸20亿元的土豪精神,九鼎投资巨资推广的旗下熟人借贷App借贷宝,以熟人营销的模式获得了掌声和质疑。

  8月8日,一则“拉上好友抢红包,轻轻松松玩出钱”的促销信息传遍朋友圈,根据活动规则,借贷宝将出资20亿元进行线上微信推广,采用二级奖励模式进行推广,每推广一名客户可以获得20元奖励。

  北京商报记者昨日从借贷宝App看到,借贷宝自8月8日开始的营销活动仍在继续,具体内容是包括分享邀请链接给新用户,新用户接受邀请可获得20元现金,新用户成功绑定银行卡,再获得20元现金,如果邀请的用户,再成功邀请其他一名新用户,初始发送链接的用户可以再获得10元。借贷宝App首页也写着,邀请新用户越多,获得奖励也越多,如果邀请100名新用户,每人再邀请10人,你可获超过1万元奖励。

  只要邀请注册就能获得如此高的收益,借贷宝的现金营销活动一出便引发了市场质疑,其中类传销质疑声更是不绝于耳。而借贷宝当时的回应是,借贷宝的营销模式是“传送”不是“传销”。

  但是借贷宝的回应并没有“熄灭”市场的质疑,借贷宝在日前召开的融资新闻发布会上,针对“传销”一事再次回应,九鼎投资董事长兼人人行科技董事长吴刚称,此次活动并非传销,并且熟人之间本身风险就比较小。

  “你给我办了什么事,我给你钱;同时我希望你帮我再找一个哥们,再帮我办点事,我给你点辛苦费。熟人推荐的奖励机制本质上是一种劳务费,这与传销本质上不同。”吴刚解释道。

  不过,网贷之家首席研究官马骏向北京商报记者表示,借贷宝的熟人间借贷模式有一定的类传销嫌疑,比如A推荐B成功注册,A获得奖励,这在很多P2P平台都有执行的奖励模式,这种模式也很正常。但如果是A推荐B注册成功,B再推荐C注册成功,A同时也能获得奖励,这种模式就有类传销的性质。

  此外,在用户认证过程中,借贷宝增加了“输入银行卡密码”这一要素,这也迅速引起了市场质疑,市场认为这是为了恶意套取用户的银行卡信息和个人隐私。吴刚表示,用户提供密码时会直接跳转到银行类金融机构页面,资金托管在第三方支付公司金佰仕,借贷宝并不保留交易密码。

  不过,北京商报记者注意到,今年3月,九鼎投资公告称通过其控股子公司昆吾九鼎投资管理有限公司之全资子公司嘉兴嘉源九鼎投资管理有限公司出资人民币7000万元,收购鹰皇商务科技有限公司持有的鹰皇金佰仕网络技术有限公司70%的股权。

  其实,熟人营销的模式早已有之,比如“米啊”、“借点儿”等产品都是采用熟人借贷模式。“借贷宝做的好的地方在于其病毒式营销短时间让市场快速认识这一产品,并获得大量的客户,但是熟人借贷在国内尚处早期,不过即使不是传销,借贷宝还面临其他风险,在获取海量注册用户后,如何推动客户使用这一产品,又将如何提高用户使用频率。”一位不愿透露姓名的P2P业内人士直言。

  炒作式营销

  纵观整个行业,随着实力背景P2P平台数量持续增加,行业竞争日趋激烈,优胜劣汰将成为常态。由此,P2P平台刮起的营销风不断加剧,部分平台甚至偷换概念炒作,从而达到提升自己平台知名度的目的。其实,互联网金融行业的营销模式多种多样,如奖励营销、加息营销、积分营销等,但还有不少脱离了产品和服务本身,开启了炒作营销模式,融资金额、明星加盟、上市预期等都成了炒作营销的资本。

  “好名声胜过坏名声,坏名声胜过无名声”,这种有点无下限的营销模式催生了不少靠炒作博眼球的平台。如P2P企业搭上上市公司,还未等上市公司发公告,P2P行业抢先发声,但最终却没能成行。如上市企业浩宁达拟收购团贷网股权、熊猫烟花收购你我贷,消息一出不仅P2P平台获得了上市公司信用背书,上市公司的股价也连涨几倍,但都以合作终止告终。同时,博眼球的炒作营销还有此前傍监管层的赢多多,P2P平台“赢多多”宣传办公地点设在银监会办公楼遭遇银监会辟谣,最后才发现原来只是邻居。

  类似过度炒作的事件层出不穷。还有很多P2P平台号称估值千万级别实际融资额只有几百万元,而今年P2P企业的融资额更是高涨过亿。翼龙贷CEO王思聪认为,过度营销将推高成本。互联网金融既要懂互联网,也要懂金融,大浪淘沙才刚刚开始。抱财网COO边明认为,P2P行业存在过度炒作,这不是一个好的现象,对于P2P平台应该更多地是把握金融本质,把业务模式与生态体系做好。但是也有众多的P2P平台表示炒作实属无奈之举,不去跟随潮流又无法快速做大做强,最终在互联网快速的规模化大潮中有可能被湮灭。

  负面消息营销

  近段时间,随着越来越多企业加入新媒体营销,一种可以被称为“刷屏营销”的乱象不断骚扰朋友圈,而这种营销方式更彰显了网络的开放性。北京商报记者注意到,每当有娱乐事件、新闻事件发生,在微信朋友圈刷屏的不只有朋友们,还有各类企业,而互联网化的P2P行业更是将朋友圈营销“玩得不亦乐乎”。但是,不少P2P企业却采用了负面营销的方式,通过恶趣味吸引眼球。

  而且任何新闻事件都可以成为营销的手段,前段时间不少P2P平台“借势”优衣库不雅视频“引爆”移动社交圈,部分企业“搭车营销”。其实,在营销创新的时代,这未尝不是一个创新,但是如果过度利用恶性事件,去强行做一个传播性质的销售,确实让人无奈。

  “刷屏式的借势营销实际是一种病毒营销。不仅无法给企业的形象、产品加分,还伤害到新媒体的社交性、私密性,对用户构成信息骚扰。微博、微信等新媒体平台的一个重要特点是互动。在这种背景下,以往的‘眼球经济’逐步退位于‘人脉经济’。通过用户的社会人际网络,让信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。这种刷屏式的新媒体营销,已经成为不得不面对的现实,但是在刷屏的过程中,P2P行业应该选择适合投资者的营销模式,而不是通过恶搞一些事件进行营销,可能只能博用户一笑,但在平静过后反而会让用户反感。”一位营销行业分析师直言。

NO.3 互联网金融网络营销思路和方法

股市动荡和人民币贬值给热衷理财的人们带来了难以想象的危机,而一向以“低门槛、高收益、风险可控”优势自诩的p2p理财,随着“融金所”事件的曝光,让整个行业遭遇多事之秋。据了解,截止2015年,全国共有2000余家P2P理财平台,那么,经历过草莽野蛮生长后的p2p理财面对行业重新洗牌该如何突围呢?精准而高效的网络营销显得尤为重要。

1、定位:深挖特色,找准细分

陆金所是中国平安集团成员,拍拍贷是国内首家P2P纯信用无担保网络借贷平台,人人贷是中国AAA级信用理财平台,借贷宝主打熟人借贷…………当我们梳理目前互联网上涌现的诸多热门P2P品牌时,不难发现他们自身的品牌特色。定位之父艾·里斯在《定位》一书中讲到:你要在预期客户的头脑里给产品定位,确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。对理财感兴趣的客户无外乎最看重P2P平台的两点:一个是高收益,一个是低风险。因此,开展网络营销之前必须结合客户潜在需求,深挖自身特色亮点,做好细分市场和品牌定位,从而凸显自身竞争优势。

2、宣传:整合资源,塑造品牌

当做好自身品牌定位、客户定位、产品定位之后,就需要进行全网品牌宣传和造势。常用的推广宣传手段包括新闻、论坛、问答、微博、微信、QQ、百科、文库等。新闻推广主要从行业热点、自身特色、与同行对比、活动报道、人物专访、品牌荣誉等6个方面宣传,同时要在网站首页建立媒体报道专栏,让媒体为自身“代言”,目前适合做新闻推广的主要媒体有搜狐、凤凰、新浪、网易、腾讯、光明网、新华网、中华网、国际在线、中国日报、和讯、中国网、环球网、金融界、中金在线、财经网、证券之星、赛迪网;论坛采用本地论坛、行业论坛、综合门户相结合的策略,不断加强品牌和网友间的互动交流,增加搜索引擎对相关网页的收录量;问答,目的是更直接的打消客户顾虑,普及公司常识,增加品牌美誉度,主要问答平台有百度知道、360问答、知乎问答、网贷天眼问答、网贷之家问答。

3、活动:线上线下,并举创新

活动对P2P平台来讲非常重要,但目前来说创新性普遍不够。比较常见的活动形式是选择人流量比较大的活动中心或者购物中心扫码关注、注册会员送礼物,或者送体验金和奖励多少元。但,这种活动太泛滥,作为普及知名度和影响力的常规宣传手段是可以,不能作为重大活动去考虑。要想让更多人关注,必须在活动形式或者礼品上进行创新,例如目标客户群体是年轻人,可以将互联网+金融+交友+娱乐结合起来进行跨界合作,你注册会员并投资我送专属定制的帅哥卡、美女卡,卡片上印着真人头像,可以用来陪美女吃饭、陪帅哥逛街、打游戏、K歌、健身等,或者直接和一些商户进行合作,例如和连锁餐厅合作,关注并注册免费送餐厅的一道菜或一瓶饮料,和网吧合作,关注并注册我就送你免费上网,和超市合作,只要关注并注册我就免你10元钱等等…………进行多方位的跨界和延伸,使得线下活动具有创新性。

线上部分,可以搞一些注册就送现金奖励的活动,例如注册即送1000元体验金,再送20元现金【实名认证并绑定银行卡】,邀请好友注册并绑定银行卡获10元现金奖励,邀请的好友再邀请可再获得5元。通过这种活动形式奖励一级邀请和二级邀请,激发网友参与热情——邀请新用户越多,领取现金越多,奖励额度上不封顶,例如邀请10名新用户,每人再邀请10人,可获得超过600元现金奖励;邀请100名新用户,每人再邀请10人,可获得超过6000元现金奖励。另外,还有一种奖励机制,作为推广人或者理财代理,只要被推荐人在理财平台上投资,都将获得投资提成,一般在1~4%之间。

4、事件:紧跟热点,借势扩散

适合P2P理财平台的事件炒作真是太难太难了。一是难在行业发展不成熟,制度不健全,在炒作尺度上不像大众消费品那么好切入和扩散;二是难在目标客户的需求非常直接,就是想要高收益和低风险。如何做好事件炒作?个人建议必须以品牌特色为基础、行业热点为契机,找到与自身较为贴切的话题,然后综合运用微信、微博等新媒体扩散传播。我们可以来看看行业内比较经典的炒作案例,一个是“绑腿办公”,一个是“借贷宝”事件。 5月11日,深圳P2P老板刘洪“绑脚办公”的话题在网上引发热议,刘洪在网上发文《我为什么绑脚办公》表示,因为安徽一家同名为“永利财富”的P2P公司跑路,对自己的公司造成恶劣影响,特此“绑脚明志”,宣称“绝不跑路”。根据相关搜索,该事件被各大门户网站报道,瞬间成为网络热词,且“绑脚办公”被收录进百度百科。

另一个近期影响比较大的事件是借贷宝事件。8月8日,借贷宝“拉上好友抢红包,轻轻松松玩出钱”活动火爆启动,一上线就受到了巨量用户的关注,但也有一些意外的负面信息传出。消息称:人人行(人人行科技有限公司,九鼎控股旗下公司)将借鉴滴滴打车补贴模式,出资20亿元真金白银进行“借贷宝”的微信推广。之后,此消息便进行广泛散播,同时有了更多的版本,比如传销、骗人等等。所谓好事不出门,坏事传千里,借贷宝的名声算是打出去了,至于负面传闻,借贷宝官方也于第一时间进行了澄清和声明:“我们被黑了”。据百度指数统计,当天的借贷宝搜索指数达到惊人的27.8万,是之前搜索量的5倍多。

5、引流:四大法宝,省钱省力

目前来讲,除了各大搜索引擎的竞价推广和DSP付费广告外,还有一些免费高效的工具可以来尝试一下。第一个是搜狐自媒体,作为免费开放的新闻自媒体,通过打通PC、wap、客户端,搜狐为亿万个人和企业打造品牌影响力方面提供了非常便捷的渠道和方式,据了解,某些结合热点新闻进行原创的文章,通过搜狐自媒体进行传播,短时间内达到数万乃至数十万的阅读量,对于品牌曝光十分有利;第二个是QQ(QQ群、QQ部落),作为拥有数亿用户基础的腾讯社交软件,无疑是一个巨大的资源宝库,根据一些兴趣爱好、行业、职业、地区、年龄等有针对性的筛选出我们的目标客户群体,然后持续不断地对他们进行品牌教育和意识培养,同时结合线上活动,进行引导和转化;第三个是论坛和贴吧,虽然论坛和贴吧一度消沉至今,但是依然有大批网民活跃在这个舞台上,因此这个也是个非常好的宣传引流阵地,这需要多去了解和学习一些技巧和方法,比如搞优惠活动时可以和一些网赚平台进行合作,每天活跃量也是非常大,对注册和下载非常有帮助;第四个是微博和微信,至今有P2P企业通过微博营销工具进行引流和推广,效果也还不错,比较适合于节日优惠活动,或者新手注册活动之类,对于微信来说,做营销引流就更为普遍了,主要是如何选择一批优质微信自媒体资源,如何对活动内容进行创新和优化,促进二次传播和提升转化率。

6、评估:成交为主,注册为辅

所有的推广引流都是为了最终成交,假如一个P2P平台只有注册量没有成交量,那也只能是一个空壳,难以长久发展下去。这就需要公司的业务销售团队进行实时跟进、联络、沟通、拜访、谈判。所以网路营销效果的评估,不因只看注册会员的数量,下载APP的数量,要看到最终在P2P理财平台上达成交易的数量。这是我们做网络营销的根本所在。

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